2025/06/29 22:00:44 9,270次浏览

文|《中国企业家》记者胡楠楠

编辑|米娜

头图摄影|胡楠楠

爆火的国民汽水品牌大窑,在今年年初否认赴港ipo后,近日再传被美国私募巨头kkr收购85%股权的消息。

近日,据36氪报道,美国私募股权机构kkr拟收购一家中国饮料公司85%的股权,猜测是大窑饮品。对此,大窑方面对《中国企业家》回应称,“不予置评。”今年1月,市场便传出大窑正筹备最早于2025年下半年在香港ipo、募资5亿美元的消息,彼时,大窑方面对《中国企业家》表示,“公司以经营发展为主,暂未考虑ipo事项,一切以企业官方信息为准。”

从内蒙古发家的区域汽水品牌,到成为年销超30亿元的饮料黑马,大窑是近几年最受关注的国产汽水品牌之一。 凭借产品的高性价比,以及差异化聚焦餐饮渠道的策略,大窑走出内蒙古,在整个北方餐饮市场站稳脚跟,其创始人、董事长王庆东也被称为“北方饮料大王”。

王庆东 来源:大窑凯发天生赢家官网

但王庆东有更大的野心,他想做一个全国性品牌。早在2014年,他就给大窑定下要做全国性品牌,然而区域饮料品牌做全国化并非易事。中国食品产业分析师朱丹蓬向《中国企业家》分析称,资金、生产基地、供应链体系、精细化管理能力,这些都是中国区域汽水品牌普遍存在的短板。

大窑也不例外。近几年,大窑的全国化扩张提速。但在业内看来,其发展过度依赖餐饮渠道和大汽水单品。据大窑官方数据,其来自餐饮渠道的销售额占85%。

在全国市场和全渠道扩张时,大窑也面临不小挑战。一位在山西太原经营水饮批发的商家告诉《中国企业家》,在他们当地,大窑卖得并不好,当地有太钢汽水(太原本土汽水品牌)。而饭店里,宏宝莱汽水卖得比较多。

若被kkr收购85%的股权,对大窑而言,会是一个好的选择吗?

公开资料显示,kkr是一家全球知名私募股权投资机构,有“华尔街收购之王”之称。kkr亚太区执行主席、全球合伙人路明曾在2024金融街论坛年会上,提到kkr的基本运作模式:筹集长期资本,投资于实体经济企业,提升企业价值,以获取高额投资回报。在朱丹蓬看来,如有kkr的加持,将会在资金、资源、供应链体系等方面,为大窑提供帮助。

而从大窑的股权结构来看,王庆东为大窑饮品实控人。企查查显示,大窑嘉宾饮品股份有限公司大股东为上海蒙清企业管理有限公司,持股比例为80%。股权穿透后会发现,王庆东持有上海蒙清85%的股权,加上通过员工持股公司所持股份,王庆东在大窑的总持股比例为68.87%。

从开始卖汽水到现在,王庆东已经走过了35年的创业历程。对他来说,用19年时间打拼起来的汽水品牌大窑,如果真的要卖掉,那或许也是无奈之举。

靠餐饮渠道突围

大窑是近两年国产汽水品牌中,杀出的一匹“黑马”。

公开资料显示,1990年,大窑创始人王庆东在内蒙古呼和浩特市骑着三轮车卖汽水,不久后便成立了一家自己的汽水工厂。1996年,为了升级工厂设备,王庆东收购了彼时濒临倒闭的呼和浩特八一饮料厂,并于2006年改制更名为大窑食品厂。天眼查显示,王庆东持有呼和浩特市大窑食品厂100%的股权。

一直以来,国产汽水生存状况并不乐观。市场上主要的流通渠道,如商超、夫妻便利店等零售终端,长期被 可口可乐 、百事可乐等国际巨头占据。

为了避开巨头的竞争,王庆东敏锐地捕捉到餐饮市场的巨大空白。 他发现,餐饮渠道急需一款像啤酒,又不让人喝醉的汽水产品,这也有助于提高餐饮店的翻台率。于是,王庆东便推出了更大容量、价格更低的玻璃瓶汽水,成功杀入餐饮渠道。

“(因为)汽水巨头们都看不上餐饮渠道,这给了大窑机会。” 2023年,大窑饮品执行董事罗云曾在接受采访时如此表示。

摄影:胡楠楠

成功让大窑在餐饮渠道站稳脚跟的关键,在于其给经销商和餐饮店留出了合理甚至超出同行的利润空间。有媒体报道称,一瓶大窑餐饮店进价仅3元左右,单瓶售价在5~7元,餐饮店从中的获利,远超可口可乐等品牌。

而且相比传统流通渠道,餐饮渠道有其特殊性。此前,一位水饮经销商告诉《中国企业家》,由于餐饮本身是溢价销售,所以在餐饮渠道销售大窑,利润会更高。记者注意到,大窑在北京市场不同的餐饮店,售价存在差异,餐饮店里大窑售价在6元、8元、10元不等。

截至目前, 餐饮渠道在大窑的销售额占比超过85%。根据大窑披露的信息,有78.4%的消费者选择从餐饮店购买大窑。 一位重庆水饮料经销商告诉《中国企业家》,大窑在当地市场的铺货率挺高,基本上火锅店都有,年轻人喜欢喝。截至今年3月,大窑全国经销商已超千家,拥有百万家零售终端,遍布31个省、自治区、直辖市。

但当时,大窑只是一个内蒙古区域品牌,王庆东始终想做一个全国性品牌。2014年,王庆东作出了三个重要战略决策:专注餐饮饮品和餐饮渠道;做全国化品牌运营与渠道扩张;打造职业经理人机制,强调组织协同与管理驱动。

不过在2020年之前,大窑仍主要聚焦在北方市场。转折点在2021年,趁着国潮消费复兴热潮,大窑与营销公司华与华合作,以“大汽水 喝大窑”开启了大窑的品牌战略升级,并于次年签约吴京作为品牌代言人。

大窑的全国化扩张也开始提速。2022年开始,吴京代言的大窑广告便铺天盖地。在高举高打的营销下,据报道,2022年大窑销售额便突破了32亿元,是陕西汽水品牌冰峰的10倍,北京汽水品牌北冰洋的3倍。

全国化野心,需要弹药

为了实现全国性品牌目标,大窑在全国各地投资建厂。

和其他饮料品牌有所不同,大窑的经典产品是玻璃瓶装,这也决定了其运输半径受限。大窑市场总监苏彩艳曾表示, “玻璃瓶产品只能覆盖500公里以内的运输半径,太远的距离会造成损耗,以及增加物流成本。”

因此,自建生产基地,除了可以保证产品品质,也有助于控制成本——在保证经销商利润的同时,给消费者提供高性价比的产品。

2014年,内蒙古大窑饮品生产基地建立。2017年、2020年,宁夏大窑饮品生产基地一期、二期相继投产运营。2022年,大窑全国样板生产基地——内蒙古大窑嘉宾饮品智能生产基地投产。2024年5月,陕西大窑智能工厂投产。截至目前,大窑饮品已在全国范围内打造七大智能生产基地,辐射华北、东北、西北、华东等区域。

内蒙古大窑嘉宾饮品智能生产基地。来源:大窑凯发天生赢家官网

其中,2023年投资建设的陕西生产基地投入了12.6亿元。主要包括两条玻璃瓶包装饮料生产线,一条易拉罐包装饮料生产线,一条pet包装饮料生产线,预计满产可实现年均产值约6亿元。

这些重资产投入,都需要有更多的弹药支撑,或持续的造血能力。 这也倒逼大窑必须通过规模效应,压低生产成本。

为了扩大市场规模,近两年,大窑也进入了传统流通渠道。在2025大窑经销商大会上,大窑宣布“全品类 全渠道”战略。彼时,大窑饮品执行董事罗云表示,商超ka(大型连锁商超)渠道是作为餐饮渠道的补充,在餐饮增速放缓之后为经销商提供价值补充。

近年,随着水饮企业竞争越发激烈,传统渠道增速放缓,饮料企业都在开拓更多渠道。据申万宏源研报,餐饮渠道作为即饮软饮料的重要销售渠道,已成为饮料销售的第三大渠道,过去几年占比基本保持在15%左右。

进入传统渠道,也意味着大窑要和传统饮料巨头正面竞争。

为了适配商超渠道,大窑也推出了不同规格的罐装、pet瓶产品。与此同时,开拓汽水之外的更多品类。据大窑凯发天生赢家官网,截至目前,大窑产品已涵盖碳酸饮料、果蔬汁饮料、茶饮料、植物蛋白饮料、能量风味饮料五类。但目前大窑营收还主要依赖碳酸汽水。

但传统渠道饮料竞争更加激烈,大窑无论在产品定位,还是价格方面,都不占优势。而且,传统渠道并没有餐饮渠道的高溢价,大窑是否还能给经销商、终端店,和餐饮渠道同样的高利润?

另一边,大窑也加速走出北方市场的舒适区,南下开拓市场。2023年11月,大窑通过其官方微信号发布了向华南市场发展的计划,将南方市场作为2024年的重点。但大窑在南方尚无工厂,这将会增加物流和经销商的成本,留给渠道的利润也会被压缩。

但做全国化品牌,需要更多的弹药。无论是进入新市场、建新工厂,还是拓展更多新渠道,都需要大量资金投入。这或许是为何近年市场上总传出大窑或被收购、或上市的原因。

其他国产区域汽水品牌也面临着相似的扩张困境。此前,老国货汽水冰峰饮料也尝试全国化,但2021年寻求上市未果;北冰洋也曾想借壳上市,但也未能成功。如今,正快速扩张的大窑传出被卖,它的命运将走向何方?

参考资料:

《发挥优势还是亮底牌,大窑北商南援》,中华网财经

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